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销售该如何拜访客户?看这一篇就够了

【 发布时间:2018-10-18 】 【 点击次数:28 】 【 所属分类:饲界周边】

拜访客户,不管是初次登门,还是熟人登门,开门见山就“推销产品”是拜访客户的大忌。在职场生涯中,免不了,客户来拜访你,你也会去拜访客户,相互依存。也见过使人“舒服”的客户拜访,也碰到过让人“吐血”的拜访!
  
拜访客户,有人说,先让对方信任你,这句话,说的是正确的废话!
  
对方信任你的前提是什么? 
  
先让对方接受你!
  
不接受你,谈毛的信任!
  
所谓,光头和尚用飘柔,没毛用!
  
销售手机的中小门店,看似虽小,实际上乱如牛毛、泥沙俱下、良莠不齐。
  
你可以搞定“珍珠港”,你不一定玩得转“地道战”。
  
很多销售经理,能和三座大山”侃侃而谈、谈笑风生;
  
但,小门店的老板,能一句话把你“噎死”,有种秀才遇上兵的感觉!
  
因为,你面对的场景是:
  
1、抽着烟、吞云吐雾...
  
2、穿着拖鞋,抠着脚丫...
  
3、怀里抱着小孩,喂饭...
  
4、葛优躺,腿翘在柜台上...
  
你来拜访下,试试看!
  
你如果来推销的是国际大品牌,店老板搭几句话;
  
如果是个名不经传的“杂牌”,不带鸟你的!
  
笔者当年在洋鬼子品牌,做鞍前马后“马仔”的工作,感受颇深。
  
手机门店拜访,不同于消费品的拜访
  
1、手机行业的品牌导向性太强,就这几个知名的大品牌,其他都定义为“杂牌”!
  
2、牵扯到售后服务,电子产品事情多,顾客都是街坊邻居,门店生意,你不能做一锤子买卖。
  
3、手机本身价值就相对高,小门店进货少则几千元,多者上万块,赢得信任,难!
  
4、手机更新快,从软件和硬件,还得耐心的做产品和技巧培训。
  
一条街,多家门店,初次拜访哪家呢?
  
1、建议不要先去拜访最大、最宽敞的门店,你真想摸清市场,从中小门店开始。
  
除非你对本区域市场,基础情报工作做的“滚瓜烂熟、了如指掌”,可以直奔“虎穴”门店。
  
中小门店,属于承上启下的位置,店老板能把大门店、竞争品牌、区域总量等数据告诉你,仅供参考。
  
2、你去大门店,很可能吃闭门羹,一是关键人物没见到,二是容易被“二把手”一顿忽悠,捞不到干货。
  
客户牛逼,不代表支持你的产品销售。
  
但,你也不要担心,要永远相信毛爷爷的话“一切反动派,都是纸老虎!”
  
最大的门店,建议放在最后拜访,或者下次来拜访。逮大鱼,是需要耐心的!
  
一天内,啥时间去拜访门店客户呢?
  
很多人,都疏忽这个问题,这是个很关键的问题!
  
做任何事想成功,老祖宗都说“天时地利人和”缺一不可。
  
不管你拜访任何客户,拜访的时间,不是取决你的时间。
  
而是,取决于,你拜访的是谁?
  
你要摸清楚,对方的情况和生活习惯,前期情报很重要!!
  
你登门去拜访客户,你就是“乙方”,要学会“弯腰”的!
  
你不要拿商学院书本上的“谈判和拜访”来玩“实战”,纸上谈兵终觉浅。
  
1、上午拜访
  
你要看客户几点开门了,一般客户9点30分开门。
  
上午“集市”去拜访,顾客相对比较多,客户也比较忙,懒得和你多聊。
  
但,既然去了,你也别闲着,多观察顾客和客户的互动,能看出很多消息。
  
你如果上午10点过去,又是第一次拜访,最起码要20分钟的拜访时间吧,再加上拜访中途,老板临时有事扰乱,一晃就是11点多;
  
小门店基本在11点多的时候,老板娘就开始做午饭了,老板是请你吃中午饭?还是你看老板娘吃饭?两者怎么都不太合适吧?
  
所以,第一次拜访,不建议你上午拜访小门店客户。
  
如果是正在合作中的客户,最好上午10点去,十点半拜访结束,是上午做好的拜访时间。
  
2、中午拜访
  
除非你是打算请客户吃饭。再说了,第一次拜访,客户怎么可能和你吃饭。
  
即使是合作中的客户,也不建议你中午去拜访客户。pass!
  
3、下午拜访
  
建议下午3点30-5点之间,是拜访客户的最佳时间。
  
笔者认为,不管你见任何客户,这个时间是大小通吃的黄金时间点。
  
为什么这样说?
  
因为,一个正常人,马不停蹄的忙碌一个上午,等到12点吃午饭,饭后,犯困打盹,是正常人的反应。
  
到三点多的时间段,人在这个时间段,大脑是最“悠闲、放松”的时刻,同时,人的防范和警觉意识,相对也是最低点的。
  
在“水煮青蛙”的环境下,泡杯茶、点根烟,和客户谈判沟通,气氛相对比较”轻松柔和”。
  
轻松的氛围,就是谈判的“推土机”!
  
我参考心理学,结合实践经验分析得出,你可以试试看。
  
拜访门店,做好巡逻工作
  
务必带上手机宣传品,如:产品单页、海报、小赠品之类的小玩意。拜访成功与否,先把这些“小型武器”放在门店的柜台上。即使摔倒了,也要手里抓一把沙子!
  
先在该区域或者一条街上(卖手机的扎堆),巡逻溜达一圈,看下门店布局,其他品牌贴的海报和宣传品。
  
根据宣传品的布置,来判断:
  
1、哪些品牌的销售人员来“糟蹋”过,大概多久来一次。
  
2、其他品牌在该区域,投放资源的情况。
  
3、如果店外有大量促销品(帐篷、展牌、拱门等),说明其他品牌的销售人员,在此地不远有“窝点”(办事处)。
  
进入“真枪实弹”, 实战拜访阶段
  
先自报家门:
  
“老板,我是某某手机的业务员,来看下市场“(你微笑,尊重的眼光)
“你好,你好...”(老板看到大品牌的业务员,大驾到寒舍,两眼放光芒,蓬荜生辉呀)
  
然后,老板一般会递根烟给你...
  
“老板,生意咋样呀,最近?”(你寒暄一下)
  
“不咋滴,生意难做呀,现在”(没有人说,生意好的像捡钱一样好赚!老板心里想:看这小子想干嘛?)
  
“我看你桔子手机卖的不错嘛,哈”(观察陈列,看出畅销机型)
  
“还行吧,凑合着卖,不挣钱呀”(老板心里想:你个二货,毛利1000块,老子能不卖命嘛)
  
“现在八星手机,你都卖哪些型号呀”(变相的问老板的进货渠道,老板开始抱怨厂家了)
  
把我们八星手机的利润空间,适合店老板销售的机型,以及大概的销售政策,给门店老板说下,留下名片,下次接着过来拜访。
  
如果是“不知名”的品牌,初次拜访怎么说?
  
1、第一次到门店,能让门店老板记住你的“品牌”,就很不错了,没有三五次的拜访,休想让门店老板下单订货。
  
2、最好带上笔记本电脑和真机,打开电脑给客户看下品牌宣传片,简单说下具有“性价比”的卖点。让客户感觉到,你也是有品牌的“正规军”,再让客户把玩下真机,这样体验会更好。
  
3、然后谈你的产品质量和售后,这个很重要,你卖的是电子产品,售后和质量要过硬,不然,你毛利再高,客户也不会选择你的。
  
4、谈下产品的毛利和利润,大概的销售政策和优惠,以及你相对其他品牌的优势。
  
5、你此时就可以走人了,等大概10天后再来拜访。
  
摸清——你被“客户拒绝”的原因
  
把这句话记好:
  
做销售,不被客户拒绝,就不是销售工作。
  
被客户拒绝,要做到“反思和复盘”,而不是抱怨客户是SB!
  
被客户拒绝,才是你最好的老师
  
1、首先,你要搞清楚,你如果是“知名品牌”,客户肯定喜欢“新品”,新品代表着新的增长点,除非你的新品,实在不给力。
  
2、你如果是“新品牌”,更且是个“缺乏实力”的新品牌,估计客户马上给你贴上“山寨机”的标签,拒绝你,也很正常。
  
3、不代表你是“新品牌”,就没成功的希望。
  
也许你的产品利润和销售政策,客户拒绝(打探客户在售产品的利润水平,做好卡位)。
  
也许他摸不清你的老底,客户拒绝(多约几次见面的机会)。
  
也许他没时间给你聊,客户决绝(打听他空闲的时间段)。
  
也许你的产品没吸引力,客户拒绝(研究他在售产品的产品和价位段,做好卡位)。
  
4、客户不会给你直接说“不需要”,但,都会给你“婉拒”,给你留点面子
  
华丽的借口:
  
等我需要了,再给你打电话吧;
  
我考虑下,有时间再说吧;
  
这个店,是你嫂子当家做主,等她回来,我问下;
  
货款都压到xx品牌了,没有钱进货了;
  
拨开迷雾,找出本质,不断的拜访,总能解决问题的方法。
  
客户虐我千百遍,我对客户如初恋。
  
客户拜访,要设定“三个阶段性目标”
  
1、第一次拜访
  
可以给客户讲解产品,千万不要“硬推”销售和成交!大忌!!!
  
和客户闲谈聊天,聊点手机行业的稀奇事,侧面打探下,客户的经营思路。
  
在客户办公室进行拜访,关键动作:
  
老板很客气,先招呼你坐下,泡茶!此时此刻,能看出一个销售人员是否老道!
  
一般的销售人员,嘻哈哈,应声“一屁股”坐下,坐等泡茶!(真把自己当爷了)
  
老道的销售人员,先不坐下,然后用“闪电鹰眼”的速度,把老板的办公室尽收眼底,观察布局摆设:证书、合影、文玩、字画、体育器材...,这个观察很重要(不要搞得像个侦探,东张西望,招人嫌)
  
因为,在一个人的私人空间,重点和突出陈列摆放什么,他就喜欢什么、在意什么、关注什么。这岂不是你和老板沟通的话题吗?有话题就有沟通,有沟通就有氛围…
  
比如:
  
你看到到高尔夫器材,说:“王总,你太有品位了,和其他老板真不一样,看来你喜欢绅士高雅运动呀”。
  
“哪有哪有,都是瞎玩哈”!王总,客气且装逼的说。
  
一般话匣子打开,老板会给你大谈,这个“摆件”的前生今世,你就附和着,面子给足。
  
记着,你说一件“摆设”就行了,你可千万不要“大众点评”!
  
以上的方法,要随机应变,投其所好,倾听为主。笔者不是在教你“虚”,而是商场本来就是“虚虚实实”。
  
再说了,你的“虚”,能给对方带来“开心和欢乐”,难道不好吗?
  
我曾经拜访一个客户,老板办公室挂一副“全家福”的大照片,我打开话引子,谈起“百善孝为先、家和万事兴...”等话题,老板兴趣爆发,把他家的家谱从“李莲英”的朝代,讲到“互联网”时代。
  
我一个劲的“膜拜”,“小鸡点头”的倾听,五官表情互动。
  
随后,老板说:“小伙子,看你挺懂事的,大哥交你这个‘小弟弟’...”
  
最后谈判长驱直入,一马平川。
  
然后,把你观察的门店销售机型,分析你的产品,是“利润卡位”?还是“卖点功能卡位”?和老板大概沟通下。这次,让客户记住你的品牌,你的“颜值”,就很不错了。
  
关键动作:
  
要学会“引虎出洞”的必杀技!
  
最好不要一直“窝”在办公室内拜访。
  
要想尽一切办法,和客户(老板/店长)一起,在店内的柜台和专区之间,晃悠一圈,客户的话匣子都会打开的,你听他解说就行了。
  
然后,顺着走出店门,来到门店前空地上,听他解说自己的宣传牌广告多牛逼,哪些品牌多么的支持他,你就点头称是,奉承到底!
  
这样做的好处:
  
增加你和客户的默契沟通,给客户吹牛逼的机会!
  
尤其你们在门店外面,一条街上其他的门店老板,也会看到,鹬蚌相争,这才是你的用意!
  
2、第二次拜访
  
可以和客户聊“手机生意”方面的事情,根据自己分析的“卡位”,潜移默化的给客户渗透你的优势。
  
要给客户一种:“我不是卖,而是你正好缺,我是帮你挣钱”的意识。
  
如果客户问起:
  
对滞销品是否可以换货;
  
是否价格调整补偿;
  
是否先打款后发货;
  
是否独家经销等...
  
这些“真枪实弹”的问题时,说明客户想和你“谈恋爱”了。
  
此时此刻,你要稳住,淡定从容,千万不要表现的猴急,要吊足客户的胃口。
  
你可以反问客户:
  
“老板,其他品牌,他们是怎么做的呢?”
  
把问题抛出去,看他怎么回答,你顺便,打上顺风车。
  
你回答客户的语气:
  
不能软,也不能硬,要软中带硬!
  
3、第三次拜访
  
把“样板店、模范店”的照片和视频,展示给客户看,继续吊胃口。
  
“老板,县里xx客户,销售才半个月,我们的牌子卖了xx台”等等,说些让客户“眼红抓狂”的话(不能瞎编和忽悠,手机圈子的老板都能打听到的),然后拍点“样板店、模范店”的火爆照片,刺激客户的大脑和颜面。
  
以笔者多年经验,此时此景,客户的表情,都会装作“不屑一顾”,你要紧接着,开启“捧杀“攻势。
  
“老板,以你的门店实力,我kao,销售不亚于xx客户,我们也支持你,在这个镇上搞起来”
  
老板马上龙颜大悦,接着,您就看他装逼就行了,吹自己生意经,吹自己创业风云史,你就点头称是,点烟倒水,晌午头了,饭局喝起。
  
结语
  
1、拜访客户,要充分尊重客户的面子,给客户铺路,让客户安心,给客户台阶,让客户舒心。
  
2、摸清客户的生活习性和兴趣爱好,这个很重要!!是打开话匣子的突破口。
  
3、对时政、八卦、娱乐、军事、爆料、段子等新闻话题,要充分知晓,是活跃现场气氛的利器。
  
4、永远不要给客户“争论”,除非你的铁哥们“客户”。客户说的对,你就给他吹牛逼的机会,说的不对,你有权保持沉默!


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